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1套公式,20个技巧,手把手教你打造高转化社群

给不起的温柔 15天前   阅读数 4 0

编辑导语:做社群运营的东西常常会陷入这样的误区:社群运营每天就是养号、拉人、发公告以及搞福利等,很多社群运营人就是这样做着繁琐重复的工作,从而废掉的。因此,如何把社群做出味道,如何打造一个高转化的社群?这些其实是有方法可循的。作者分享了一个通俗易懂的方式,讲讲如何做好社群工作。

“社群运营是我见过最苦逼的工作,每天就是养养号,拉拉群,发发群公告,再搞个9.9的硬广福利,既学不到东西,又浪费时间。打算换工作,反正再也不干这个了”。一位同学这样抱怨着。

我想存在这样抱怨的人,应该不在少数。

左联:养号、拉群、发广告

右联:转发、踢人、卖东西

横批:社群营销

这幅看似开玩笑的假对联,也道尽了天下社群运营人的委屈和苦闷。一边是大量重复性、基础性的工作,另一边又要面对一波又一波的业绩压力。有时候人就是这么废掉的。

那如何把社群运营做出味道?如何打造一个高转化的社群?这些其实是有方法可循的。今天我们就用一种通俗易懂的方式,专门来讲讲如何做好社群工作。

一、理解社群

第一part,我们先来聊聊如何理解社群。

凡是接触过社群运营工作的伙伴,如果稍微有一些上进心,愿意多学习多看书的话,都会听说过社群的5要素:同好、结构、输出、运营、复制。

然后呢?

然后就没有然后了。

大多数人哪怕背下来这5要素,依然解决不了现实中遇到的社群的问题。原因在哪里?是总结错了,还是没有用对?

我觉得其实都不是,而是缺少观察和思考。想要理解社群,我们不能只看书,还得结合我们自己的和别人的社群进行观察对照,然后从中发现这5要素的暗线。

你接触到的或观察到的社群,都有哪几类呢?我来说说我的,你可以通过我的观察来做参照。前提是,我们要明确自己这样做的目的,不是为了罗列尽所有社群,而是做分门别类,是要提炼特征,提炼动作。

我自己的观察中,常见的会有这4种情况:

 第一种

我已经同其他人建立了联系,从而需要一个载体帮我承接关系,维持关系。比如我自己会有家人群、会有同学群、同事群。

这种社群的典型特征是:先有深度的关系,后有群,关系深,载体薄。用不用这个载体,不会影响我们的关系。

这类社群的核心目的是:承接关系。其实一定程度上,这类深度关系的群可以不算做社群的范畴,因为群成员之间都是强关系,且不直接产生商业价值。我们日常工作中主要以商业属性的社群为工作对象。

第二种

我有一个精神信仰,是NBA球员科比·布莱恩特,所以我加入了一个抖音社群,大家分享科比的曼巴精神。

这种社群的特征是:热爱驱动,群成员关系浅,载体浅,但内容真,有共鸣。这类社群的核心目的是:寻找认同。这类社群其实具有很大的变现机会,但是一定要克制。

 第三种

基于学习目的而加入的社群。比如新媒体写作群、运营交流群。就像现在很多考生加入考研群、考公群一样。

这一类社群明显特征是:目的性强,内容佳,管理较为清晰。入群目的就是希望获取信息,获取技能。

 第四种

我还被瑞幸的福利官邀请进了福利群,被滴滴推荐引导进了拼车群,被淘宝店铺倒流到了秒杀群等等。这类社群我统称为鱼塘。

这类社群的特征是:福利为饵,收割为真,所以活动多多,单向沟通频率高。当然,入群的目的,也很单纯,就是薅羊毛。

你看,我通过观察自己进入的社群,就可以很好地给我们自己服务的社群做定位。如果我服务的是学习类社群,我就知道自己的发力点在两个方面:内容和管理。其实对应的就是我们社群5要素中的“输出”和“结构”。而如果我运营的是鱼塘,我就更加关注它的生命周期,保证运营的多样性刺激。

至于最后的复制,其实就是社群运营的模型跑通之后,思考自己作为中台,如何批量运营的问题。这其中就会涉及到批量社群和中台的关系、工具和人的关系、资源配置的关系等等。

二、打造高转化团队

社群运营是不是就等同于销售?

严格意义上来讲,这样的说法是欠妥的。因为社群运营作为运营的一个细分工种,要根据具体的业务来看,把它放在什么位置上,它就需要承载什么样的责任。

社群只是触达用户的一种工具,我们应该在了解社群特点的基础上来达成我们的业务目的。

另一方面,在实际的工作中,我们必须要承认,很多业务的社群运营是有销售属性的。这是实事求是,不能掩盖。

原因很简单,因为社群对于成交这件事,简直太友好了。

  1. 成交需要高频沟通,建立信任。社群满足。
  2. 为提升效率,成交需要1V多沟通。社群满足。
  3. 从众效应是成交的必杀技。社群满足。

因此,我们就会发现,大多数的公司就会把社群营销放在转化环节来做。当然,拉新环节和留存、促活环节,大多也都使用社群工具,但最终的落脚点其实还是为了便于转化。既然“转化”是社群运营逃脱不了的宿命,那么我们就应该好好研究,如何让社群变得有味道,变得高转化。 这里我要强调一个概念,有味道其实是有3层含义:

  1. 第一层:用户觉得有趣有用
  2. 第二层:公司觉得运营有效
  3. 第三层:员工觉得有研究的价值

针对这3个含义,我将交付一套有针对性的公式,分别解决“有味道”这个问题,请注意,不是一个,是一套。

1. 有趣有用

“有趣有用”是用户感受,而感受就是行动的内在指引。想要用户做出行动,就要深入用户,了解他们的感受。先上公式,再解释。

有趣有用=干货通俗化+形式多样化+人设丰满化这个感受来自于3个方面,一方面对内容,一方面对形式,一方面对人物。

所以,你在化妆品的鱼塘里,就不能只扔购买链接,得讲解美白小技巧,而且这个美白小技巧,不能扔一堆“富含5%烟酰胺”之类的官话,得告诉用户“涂了这瓶面霜约等于敷了5片美白面膜”。

追求新鲜感是多数人的本能需求,喜新厌旧也不是什么秘密。所以你分享的东西不能只有一种形式,得变花样。海报、视频、音频、问答互动、众筹参与等等,多做设计,不要让社群只成为聊天的工具。人设丰满非常重要,因为人与人之间的联系,多数情况下要强于人与产品之间的联系。

让用户感受你的真实,感受你的用心,感受你的品质,这些都决定了你发营销信息的那一瞬间,用户的感受是“什么服务没有,就知道卖东西”,还是“他这么好,推荐的东西一定错不了”。

2. 运营有效

“运营有效”其实是公司层面更看重的,但作为社群运营的执行者,我们必须有一个意识,就是“先满足用户,再满足公司”,所以,我们第一步先说了“有趣有用”的公式,这是基础,没有这个基础做保障,就谈不上接下来的“运营有效”,运营有效就是高转化。

运营有效=注意力吸引+价值冲击+期待氛围+促销转化请认真阅读此版块,我将为你分享20个转化技巧,助力社群伙伴提高转化。注意力吸引是每次转化活动开始的发令枪。这一点的策略落下去,就意味着一场转化行动已经悄然展开。

这当中又会涉及5个技巧,一起交付给大家:

注意力吸引就是行动铺垫,就是学会讲故事。讲什么故事呢?讲争取这一次的产品花费了多少人力、物力,受了多少委屈。讲这个产品从起心动念,到设计完成,到优化成品,克服了多少困难,遇到了多少不容易。

上一种方式叫做“产品故事吸引法”;除此之外,我们还可以用“福利吸引法”,比如先来一波抽奖活动,再说明这次活动的背景,为产品做预告。

  • 痛点吸引法:罗列出集体的痛点,反问大家痛不痛,然后预告我们有了解决方案。细心的同学就会发现,我这篇文章开头其实就是用了这个小技巧。
  • 共创吸引法:通过求助、内测、共创、调研等形式邀请对方体验、完善、评价自己的产品,从而获得对方的注意力。
  • 好奇吸引法:还记得优酷宣布代言人的时候发来一张人物剪影么?你也可以挑选几个特征,让用户猜一猜新品是什么。

价值冲击就是产品包装。是用户判断“值”与“不值”的原始根据。这时候,也许会有伙伴问:“不是应该先找到用户需求,再满足用户需求么,怎么现在直接上价值了。”其实不然。因为具体情况具体分析,不能硬套理论。

需求洞察和匹配理应在产品推出之前就完成。这一步“价值冲击”只需要完成证明即可。证明我的产品能够满足你的需求。这一层同样交付5个小技巧给大家(下方举例均为说明之用):

  • 重质:这款化妆品研发耗费10亿美元,由120位科学家研制,获得了XX专利
  • 重量:上一版本的口罩,同样价钱只有10片装,现在升级50片装,还加赠10片体验装
  • 重权威:北大口腔医院王教授推荐的电动牙刷
  • 重数据验证:这款空气净化器睡眠模式下噪音低至30分贝
  • 重事实案例:这款面膜敷用一个月后的效果对比图

期待氛围是产品转化前的最后一波烘托,是突破用户心理防线的关键一步。这一步就像暴风雨来临前一夜的暗涌,拼命想得到,却又苦于得不到。制作期待氛围的5个小技巧,打包送给你:

  1. 预约人数超过预期:产品未上线,预约人数已经超过10万。手机厂商百试不爽的一招。
  2. 内测的人都说好:新机提前曝光,测评视频来一波,这个操作是不是也异常熟悉。
  3. 感恩回馈来一波:预售超预期,福利来一波,转发赠3台新款pro,没准中奖的就是你。期待值拉满,参与感做足。
  4. 现货供应不足:限时限量,制造稀缺,僧多肉少,先下手为强。
  5. 粉丝三问两赞一信:问产品,问售后,问价格,赞往期使用效果,赞退换货服务好,表达信任品牌,期待新品。

促销转化是检验前面几步成果的时候,同时也是捅破窗户纸的那一瞬间。社群里做转化,总要拿出点额外福利,给对方一个“此时此刻必须在你这里买”的理由。这一步的5个小技巧,请查收:

  1. 超特惠价格:这一招视情况而定,因为很可能变成王婆卖瓜,自卖自夸。
  2. 优先开启内部通道:锁定铁粉,先胜而后求战
  3. 分享战果:半小时战果、一小时战果,总而言之卖疯了
  4. 加赠冲单:感恩支持,额外加赠福利,一起共创一个属于我们的奇迹。明星直播间常用套路。
  5. 最后的最后:最后的两小时,最后的40套,最后的赠送名额等等,总之就是错过等明年的方式。

3. 有价值

最后,我们来说一说员工本身。上面提到了,“先满足用户,再满足公司”是作为一个社群运营人的基本意识。但员工的个人成长一样不容忽视。谁应该对员工的个人成长负责?第一责任人应该是自己。因为只有自己是成长的最大受益者。第二责任人应该是上级。

大多数人的成长都跟自己的上级有直接关系,所以我这里想说一句真心,但不一定正确的话——你要学会挑上级。相信么?挑上级也有公式。好上级=一技之长+培养意愿+职业发展匹配性一个好的上级,一定要有长于你的地方,这里我们要以开放的眼光看待,不是挑毛病,而是发现美。

不是事事长于你,而是能帮你补其短板,当然,你得保证这个能力可以通过后天学习而达成,否则就不叫“一技之长”,叫“天赋”。上级有能力不等于你可以学到东西,行动=能力*意愿*触发。不要过分高估自己“偷学”的能力,你一定要知道“偷学容易走火入魔,拜师才能事半功倍”。

最后一点是职业发展的匹配性,也就是说你学的这一点得对你的未来有意义。比如独立思考、深度思考的能力,这些就有意义。比如教你做一手好菜的能力,除非你未来要从事这个行业,否则意义就锐减。当然,这一切的前提都是基于自我成长。我有三点建议可供参考:

  • 开阔眼界,多多阅读。我们知道最经典、最系统的知识应该都在教科书里。所以我们可以自己通过书籍完善自己的知识结构。
  • 不做学者,做实践家。我们每一次活动,每一个方案,都有意识地参照知识结构来进行梳理,同时一切以结果为目标,反向修正自己。
  • 刻意练习,复盘思考。“没有成长”是一种粗糙的感知,本身并不意味着客观上你没有收获,只是因为没有做过系统性的复盘和整理,才造成了“没有成长”的假象。

如果做到了以上3点,仍然没有成长空间。及时止损,就是最好的选择。要相信,有的时候“适合”真的比“努力”更重要!以上就是本次更新的全部内容。

 

本文由 @运营插班生 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于 CC0 协议。

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